viernes, 18 de febrero de 2011

¿Conviene firmar exclusividad para vender o rentar?

Si usted quiere vender o rentar su inmueble lo puede hacer directamente o con el apoyo de terceros. En este último caso, puede firmar o no, un contrato de exclusividad con un intermediario inmobiliario, con sus ventajas y desventajas.
Actualmente, quizá más del 80% de la oferta inmobiliaria se comercializa a través de terceros; esto refleja la alta disposición, necesidad y aceptación de los propietarios a recibir ayuda para poder distribuir sus inmuebles. Lo difícil es elegir al tercero idóneo a quien confiar su propiedad y los términos para que obtenga los mejores beneficios.
En este texto, no analizaré la conveniencia de contratar a una agencia o profesional miembro de una asociación reconocida, con la experiencia, preparación, certificación, prestigio y que cuente con los contactos y las herramientas tecnológicas acorde a los resultados que desea obtener.
Me enfocaré en proporcionarle algunos criterios que le ayuden a decidir la conveniencia o inconveniencia de firmar una exclusividad con una agencia o corredor inmobiliario y si decide firmar, que elementos debe considerar para obtener los mejores beneficios, reduciendo riesgos.

Trabajo en equipo con nueva tecnología
La mayoría de las agencias y agentes inmobiliarios de vanguardia, además que comparten comisiones, propiedades y clientes, cuentan con programas y tecnología que les permiten:
1. Al exclusivar un inmueble, además de enviar correos e información a potenciales compradores de la cartera propia, lo estarán ofreciendo a otras inmobiliarias que, a su vez, lo pueden proponer a sus clientes, ampliando así radicalmente el mercado.
2. Cuando llama un comprador al intermediario, además de la cartera propia, le pueden ofrecer inmuebles de otras inmobiliarias, casi a la velocidad de un click. Por esto, muchos compradores no tendrán tiempo de visitar inmuebles que no se comercialicen así.

Ventajas de firmar exclusiva
Al firmar con un intermediario inmobiliario bien calificado, además de poder proponer el inmueble abiertamente y hacerle responsable de la comercialización, le hará un estudio de mercado, le sugerirá un precio de salida, le revisará su documentación, determinará el perfil del cliente potencial, le sugerirá mejoras al inmueble, le indicará el ingreso neto que recibirá, hará y costeará una adecuada publicidad.
Recibirá llamadas de potenciales compradores y proporcionará información, mostrará el inmueble en forma profesional, tratará de cerrar y hará los contratos preparatorios necesarios para formalizar la operación y le ayudará con los trámites de notaría, resolviendo contratiempos.
También propondrá la propiedad por distintos medios a posibles compradores y a otros intermediarios inmobiliarios, ampliando sustancialmente la cartera de compradores.
Supongamos que mínimo cuentan con 300 clientes por intermediario, multiplíquelos por 200 agencias (conservadoramente sin contar los asesores). Quizá allí está el 90% de los posibles compradores para el inmueble.
En caso necesario, ayudará a los posibles compradores a gestionar su crédito y le informarán a usted periódicamente sobre la promoción, clientes, propuestas y mercado, entre otros.

Desventajas de firmar exclusiva
Podría estar atado de manos si no lo venden o rentan por no hacer una adecuada promoción y con servicios cuestionables. Para evitar este punto, puede firmar el contrato con una cláusula que le permita a usted rescindir el contrato en cualquier tiempo si no cumplen con lo ofrecido, independientemente de la duración del contrato o de la cláusula de renovación automática.
Que el intermediario no ofrezca el inmueble en las condiciones que convinieron como son, promoción ofrecida, precio, depósito en garantía, plazo para el pago o entrega del inmueble, pena convencional entre otros. Usted puede exigir que la exclusiva incluya estos conceptos.
Al no vender usted directamente, tendrá que pagar una comisión. Podría ser el precio de su tranquilidad al hacer las cosas mejor hechas, con seguridad y más rápido. Al final le podría salir más económico, obteniendo un mejor precio, facilidades fiscales y condiciones más justas.

Ofrecer el inmueble a varias inmobiliarias
Aparentemente es ventajoso, pero en este caso nadie se hará responsable por el inmueble; por lo regular no lo ofrecerán abiertamente, citaran a los clientes en la esquina generando desconfianza en el comprador, le podrían reclamar varios intermediarios la comisión porque atendieron al mismo cliente, podrían anunciar en un mismo medio con distintos precios y características, deteriorando la imagen del inmueble.
Cuando lo ofrezcan, si lo hacen, lo harán con cautela para evitar que otra agencia o cliente vaya en directo con el propietario. En concreto, no le darán una correcta comercialización.
Si firma con cualquiera de ellos la exclusiva, también podrán ofrecer el inmueble a otros intermediarios, con beneficios adicionales para la promoción del inmueble.

Cuando no firmar una exclusividad
No es conveniente firmar exclusiva cuando: el intermediario no le inspira confianza o tiene dudas; si usted o algunos de los copropietarios en su caso, no está decididos a vender; si su venta o renta está condicionada a una contingencia que le podría hacer cambiar de opinión; si sus documentos están notoriamente mal -en este caso espere a arreglarlos-; o cuando el contrato de mediación en exclusiva, no es claro o incluye alguna cláusula con la que usted no se encuentre de acuerdo.
Existen muchísimos más argumentos a favor y en contra, que por obvio de espacio no incluimos. Nos gustaría conocer su opinión y/o experiencias.
Fuente: Artículo tomado del periódico EL UNIVERSAL de fecha 20 julio 2010 México.
Gentileza: Cesar A. Sanchez Veytia

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