jueves, 14 de marzo de 2013

Porqué no se cierran operaciones

Estamos en un momento complicado dónde la oferta y la demanda siguen sin encontrarse. Cerrar una operación es realmente difícil. Pero, ¿trabajamos bien el proceso de venta para ser efectivos y tener más opciones de cierres?
A través de mi desarrollo profesional he visto a decenas de equipos comerciales, aquí y en el exterior, y los problemas suelen ser parecidos.
Aquí les paso algunas observaciones que me gustaría compartir:

1) Antes de intentar vender:

  • Ganarse la confianza del comprador.
  • Vender buenos sentimientos, emociones y entusiasmo. Si no estamos entusiasmados, no podemos entusiasmar a nadie.
  • Entender los problemas del comprador para, a partir de allí, poder ofrecer soluciones que lo hagan sentirse bien.

2) Entender que los clientes:

  • Odian que les vendan. Quieren que se los ayude a comprar.
  • No compran “características”, sino “beneficios” de un inmueble. Ej. No compran una casa de 150m2 con un terreno de 600m2, compran una “forma de vivir”. No compran una “oficina”, compran la “imagen de su empresa”. Es decir, dejar de recitar “m2, cantidad de ambientes, terminaciones, etc.” y concentrarse en los “beneficios” que ese inmueble le puede aportar al comprador.
  • Siempre son influenciados por sus emociones y sentimientos para sus decisiones de compra. Luego utilizan la lógica, para justificar esas decisiones.

3) Detectamos 3 problemas principales:

  • De Comunicación:

Hablar más de lo que se escucha. No escuchar con “los ojos y los oídos” para entender e interpretar las necesidades del cliente.
No hacer preguntas inteligentes para generar una conversación que provea de información imprescindible para la venta. Si no conversamos, no generamos empatía con el cliente.

  • De Enfoque:

Ofrecer lo que el cliente no quiere comprar.
Confundir “mandar información” con “vender”. Menos mail y más reuniones personales. En las reuniones personales se cierra una operación.
No detectar a tiempo los clientes que nunca van a comprar. Demasiada pérdida de tiempo.
No tener la flexibilidad necesaria para adaptarse a las diferentes formas de comprar de los clientes. Cada cliente es único.

  • De Formación:

No manejar las técnicas del tele-marketing inmobiliario. Hablar por TE es mucho más complejo de lo que se supone. Se hace de forma automática.
No conocer ni estudiar los diferentes perfiles de clientes. A cada perfil de cliente debemos abordarlo de una forma determinada.
Entender que ser “recomendado”, “familiar” o “de confianza” no los habilita para ser buenos Consultores Inmobiliarios.

¿Y Uds. que opinan?

Fuente:
OPTIMA CONSULTORA
Arq. Marcelo Langone
www.optimaconsultora.com.ar

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